Mit dem richtigen Inbound Marketing finden Interessenten zu Ihnen – und werden zu Kunden. Wir zeigen Ihnen, was Sie dafür tun müssen.

Mit Inbound Marketing Leads generieren

In den meisten Branchen stehen Unternehmen unter wachsendem Konkurrenzdruck – da reichen die bekannten Marketing-Konzepte oft nicht mehr aus. Mit dem Inbound Marketing gibt es aber einen Ansatz, bei dem die Kunden zu Ihnen finden. Hier erfahren Sie, wie das funktioniert und wie Sie dieses Konzept für sich nutzen.

Das Internet hat Unternehmen neue Märkte erschlossen und ihnen zahlreiche neue Wege an die Hand gegeben, mit Kunden in Kontakt zu treten. Die Kehrseite der Medaille ist, dass die Firmen heutzutage oftmals in einen globalen oder zumindest länderübergreifenden Konkurrenzkampf treten müssen. In der Folge wurde das Marketing intensiviert, was aber letztlich dazu führte, dass die meisten Massnahmen an Wirkung verloren haben. Hinzu kommt, dass gerade kleinere Firmen kaum mit dem Marketing-Aufwand von Grossunternehmen konkurrieren können. Mit dem Inbound Marketing gibt es allerdings einen Weg, ohne grosses Budget Leads zu generieren – indem die Kunden zum Unternehmen finden.

 

Inbound Marketing – was ist das?

Unter dem Begriff „Inbound Marketing“ versteht man ganz allgemein Massnahmen, die darauf abzielen, dass Kunden von sich aus auf das Unternehmen aufmerksam werden. Im Gegensatz zum Outbound Marketing tritt die Firma also nicht mit einer Werbebotschaft an den Kunden heran, wie das etwa bei Fernseh- und Bannerwerbung oder beim Telefonmarketing der Fall ist, sondern lässt sich von diesem finden.

Das wichtigste Element beim Inbound Marketing ist das Content-Marketing, bei dem es darum geht, durch hochwertige und vor allem nützliche Inhalte potentielle Kunden anzulocken. Diese Inhalte sollten sinnvollerweise in Verbindungen mit den Produkten oder Dienstleistungen des eigenen Unternehmens stehen, sodass der Kunde das Angebot der Firma als Lösung sieht, um sein Bedürfnis zu befriedigen. So könnte ein Farbhersteller beispielsweise einen Ratgeber zu effektiven Streichmethoden veröffentlichen – Personen, die Hilfe beim Steichen benötigen, finden dann im Idealfall den Ratgeber und bestellen im Anschluss gleich Farbe, Pinsel und Zubehör.

Ganz so einfach ist es jedoch leider in den meisten Fällen nicht – aber das Inbound Marketing ist doch sehr gut geeignet, um Leads zu generieren. Zudem gibt es eine Vielzahl weiterer Massnahmen, die das Content-Marketing unterstützen beziehungsweise ergänzen und es ermöglichen, aus den gewonnenen Leads Kunden zu machen. Die Suchmaschinenoptimierung, E-Mail-Marketing, ein effektives Customer-Relationship-Management und das Lead-Nurturing helfen dabei, die eigenen Inhalte für potentielle Kunden sichtbar zu machen, an das Unternehmen zu binden und für neue Produkte zu gewinnen.

Ein weiterer Vorteil des Inbound Marketings ist, dass sich viele dieser Massnahmen automatisieren lassen. Durch die Automation lassen sich zum einen Kosten einsparen, zum anderen ist es möglich, Leads zu erkennen und zu nutzen, die ein Mitarbeiter als unzureichend abgetan und ignoriert hätte.

 

Welche Vor- und Nachteile hat Inbound Marketing?

Einer der grössten Vorteile von Inbound Marketing ist, dass es im Vergleich zum Outbound Marketing deutlich weniger Kosten verursacht – es lassen sich also weitaus mehr Massnahmen mit dem Marketing-Budget finanzieren. Hinzu kommt, dass Inbound Marketing von den Kunden nicht als störend oder penetrant wahrgenommen wird und daher einen viel höheren Wirkungsgrad hat als die meisten Massnahmen im Outbound Marketing.

Nachteilig ist hingegen, dass nur Personen erreicht werden, die ein grundlegendes Interesse an der Thematik beziehungsweise den Produkten des Unternehmens haben. Zudem dauert es oft lange, bis Inbound-Marketing-Kampagnen ihre volle Wirkung entfalten, da die Kunden nicht direkt zu einem Abschluss „verleitet“, sondern langsam dorthin geführt werden – und der Weg dorthin ist mitunter aufwändig. Das Unternehmen muss daher bereit sein, eine intensive Kundenpflege zu betreiben.

 

Welche Instrumente werden beim Inbound Marketing eingesetzt?

Wie oben erwähnt, stellt das Content-Marketing den Grundpfeiler des Inbound Marketing dar. Hierfür werden in der Regel unternehmensinterne Ressourcen wie etwa ein Blog genutzt, aber Social Media wird für das Inbound Marketing ebenfalls immer wichtiger. Aber auch Ratgeber, Whitepapers und Webinars sind wirksame Instrumente für die Leadgenerierung. Videoportale wie YouTube und das E-Mail-Marketing kommen zusätzlich zum Einsatz. Darüber hinaus können SEO-Massnahmen helfen, die Sichtbarkeit des Unternehmens-Blogs oder der Firmen-Webseite zu erhöhen.

 

Das Vorgehen beim Inbound Marketing

Damit Inbound Marketing funktioniert, müssen Sie Ihren Kunden nützliche Inhalte anbieten. Um diese zu identifizieren, ist es sinnvoll, zunächst sogenannte „Personas“ zu erstellen – typische Vertreter Ihrer bevorzugten Zielgruppen. Anhand dieser Personas ermitteln Sie dann, welche Interessen Ihre potentiellen Kunden haben, welche Probleme sie umtreiben und für welche Inhalte sie sich interessieren.

Anhand der Personas erstellen Sie in einem weiteren Schritt ein Customer Journey Mapping, um so die möglichen Kontaktpunkte Ihrer Personas im Überblick zu haben. Das hilft dabei, die Inhalte auf den richtigen Kanälen zu platzieren.

Daraus lässt sich im Anschluss eine Content-Strategie entwickeln, die festlegt, wann und über welche Kanäle Inhalte veröffentlich werden, um Interessenten anzulocken. Zudem müssen Sie natürlich darauf achten, dass es sich um hochwertigen und vor allem nützlichen Content handelt, denn nur so werden potentielle Kunden auf Ihre Seite kommen, um sich die Inhalte anzusehen. Im nächsten Schritt wandeln Sie dann diese Besucher in Leads um. Das heisst, Sie müssen die Besucher dazu bringen, ihre Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen, womit sich die anonymen Leads zu erkennbaren Interessen und Kunden machen – und das sollten sie möglichst gerne tun.

Es gibt verschiedene Strategien, das zu erreichen. Eine Möglichkeit ist etwa, weiterführende Informationen in Form eines E-Books anzubieten, wenn sich der Besucher mit seiner E-Mail-Adresse registriert. Ein kurzer Fragebogen am Ende eines Ratgebers oder ein Gewinnspiel können ebenfalls sehr wirkungsvoll sein. Fordern Sie den Besucher in jedem Fall mit einem Call-to-Action zur gewünschten Handlung auf – das mag banal klingen, ist aber erstaunlich effektiv.

Nun müssen Sie aus diesen Leads echte Kunden machen. Dazu sollten Sie die Leads zunächst in einem CRM-System erfassen und, sofern möglich, mit Hilfe eines Lead-Scorings bewerten. Das hilft Ihnen dabei, besonders vielversprechende Leads schneller und intensiver zu betreuen. Hier kommt nun das E-Mail-Marketing ins Spiel: Mit personalisierten E-Mails lassen sich Kunden gezielt ansprechen und über Inhalte und Produkte informieren, die sie interessieren könnten. Je besser die E-Mails dabei auf den Kunden abgestimmt sind, desto besser sind die Erfolgsaussichten. Daher ist ein leistungsstarkes CRM-System eine wichtige Stütze beim Inbound Marketing.

Haben Sie Besucher einmal für sich gewonnen, hilft das CRM-System ausserdem bei der Kundenpflege. Fragen Sie nach, wie zufrieden der Kunde ist und was Sie verbessern könnten. Versuchen Sie ausserdem, ihm bei Fragen und Problemen schnell und effektiv weiterzuhelfen – so binden Sie ihn langfristig an Ihr Unternehmen.

 

Erfolgreiche Inbound-Marketing-Kampagnen

Ein Beispiel für eine sehr erfolgreiche Inbound-Marketing-Kampagne ist die „Trink ’ne Coke mit“-Aktion des Getränkeherstellers Coca-Cola. Die Kunden hatten hier die Möglichkeit, personalisierte Flaschen und Dosen zu bestellen – und mussten dafür natürlich eine E-Mail-Adresse angeben. Zudem wurden die Kunden aufgefordert, Bilder mit den Dosen und Flaschen über die sozialen Medien zu teilen, was der Kampagne zusätzliche Aufmerksamkeit verschaffte.

 

Fazit

Inbound Marketing ist eine effektive Methode, Interessenten zu Kunden zu machen und diese langfristig an das Unternehmen zu binden. Der finanzielle Aufwand bleibt dabei überschaubar, zumal sich einige Schritte automatisieren lassen, die Wirkung kann aber durchschlagend sein. Voraussetzung ist dafür aber, dass Sie relevante Inhalte anbieten und Ihre Kunden entsprechend ihren Interessen betreuen.

 

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