Marketing Automation: Erledigen bald Computer unsere Arbeit?

Marketing Automation verspricht, die Arbeit von Marketern viel einfacher zu machen. Die Vorstellung, dass man Marketing automatisch ablaufen lässt, indem ein Computer perfekt berechnete Marketing-Massnahmen ausführt, ist verführerisch und beängstigend zugleich. Macht die Marketing Automation die Arbeit leichter oder kann sie Ihnen sogar die Arbeit wegnehmen?
Ist es nur ein Hype und kann ignoriert werden oder gerät derjenige ins Abseits, der weiterhin klassisches Marketing betreibt?
Dieser Artikel erklärt, was es mit Marketing Automation auf sich hat und für wen es sich lohnt über automatische Marketingprozesse nachzudenken.

 

Was ist Marketing Automation?

Der Begriff „Marketing Automation“ bezeichnet Software-Plattformen, die aus einer Datenbank, Web-Controlling, Kommunikationswegen, Workflows und Customer-Relationship-Management (CRM)-Funktionen bestehen. Mit diesen Plattformen können Marketingkampagnen geplant und umgesetzt werden. Ausserdem kann man damit messen, welchen Erfolg die jeweiligen Marketingmassnahmen haben. Es teilen sich verschiedene Anbieter mit verschiedenen Services den Markt. Bevor Sie sich für einen entscheiden, ist es sinnvoll, sich zu informieren, welche Funktionen Sie benötigen. Ein Grossteil an Nutzern von Marketing-Automation-Diensten nutzt nämlich nur einen Bruchteil der angebotenen Funktionen.
Das ursprüngliche Feld der Marketing Automation war das E-Mail-Marketing. Heute decken die Tools viele weitere Bereiche des digitalen Marketings ab, zum Beispiel:

• Landing-Pages und Web-Formulare,
• Kampagnen-Management,
• Content-Marketing,
• Lead-Generierung,
• CRM-Integration,
• Social Marketing,
• Analytics.

 

Marketing Automation bedeutet dabei aber nicht, dass man vollautomatisierte Massenmails wahllos versendet, sondern vielmehr, dass man Informationen sammelt, um einzelne Kunden mit den für sie relevanten Themen anzusprechen.

 

Der Prozess der Marketing Automation

In diesem Abschnitt stellen wir beispielsweise dar, wie der Prozess der Marketing Automation ablaufen kann:

 

1. Pre-Targeting und Re-Targeting

Mit Hilfe von Webanalysetools kann man anonymisierte Informationen zum Klickverhalten der Kunden erheben. Wer beispielsweise in einem Online-Shop einen Turnschuh anklickt, bekommt auf den nächsten Websites immer wieder Turnschuhe angeboten. Auch auf Facebook werden Anzeigen passend zu vorherigen Aktivitäten angezeigt.

 

2. Leadgenerierung

Drei Viertel aller Websitebesucher sind zum ersten Mal auf der Seite. Diese direkt anzusprechen, kann für neuen Lead sorgen, womit Adressen von Neukunden gemeint sind. Um Kontaktdaten von potentiellen Neukunden zu erhalten, haben Sie verschiedene Möglichkeiten. Sie können zum Beispiel kostenlose Kataloge per Post, Whitepapers oder Ratgeber als pdf per Mail zur Verfügung stellen, um Adressen zu sammeln.

 

3. Automatisierter Nachfass

Wenn sich ein neuer Kunde bei Ihnen registriert, sorgen Sie für eine automatische Begrüssungsmail. Das sind die E-Mails mit der höchsten Öffnungsrate. Deshalb können hier auch besonders gut Interessensschwerpunkte gemessen werden. Dafür können Sie zum Beispiel dem Kunden die Möglichkeit geben, selbst die Themen auszuwählen, über welche er informiert werden will. Danach können Sie weiter personalisierte E-Mails mit spezifischen Informationen automatisch versenden.

 

4. Personalisierung der Inhalte

Aber auch ohne die aktive Mitwirkung der Kunden können Sie Inhalte personalisieren und für Kunden relevant gestalten. So können Sie zum Beispiel Interessen, Kaufverhalten etc. auf Ihrer Website messen und dazu nutzen, dass E-Mails für den Kunden informativ sind und er die Mails deshalb liest.

 

5. Kaufabbrecher ansprechen

Kunden, deren Kontaktdaten bekannt sind und die um weitere Informationen gebeten haben, bieten viele Ansätze für Marketing Automation, auch wenn diese den Kaufvorgang abgebrochen haben. Kunden sehen beispielsweise Erinnerungsmails, dass der Einkaufsvorgang beim Online-Shopping nicht beendet wurde, aber die Warenauswahl noch gespeichert ist, oftmals als Service an.

 

6. Alte Kunden wieder gewinnen

Kunden, die vor längerer Zeit das letzte Mal Ihr Onlineangebot genutzt, aber ihre Kontaktdaten noch hinterlegt haben, können Sie durch automatisierte E-Mails reaktivieren. Beispielsweise mit Hilfe von Rabattaktionen oder Treuebons für langjährige Kunden.

 

Der Nutzen von Marketing Automation

Dank der Marketing Automation erhalten Sie durch die Kombination verschiedener Analysen von E-Mails, Social Media etc., ein gutes Bild von Ihren Leads und Kunden. Das erlaubt Ihnen, entsprechend derer Interessen auf sie zuzugehen. Wenn dies gelingt, werden Ihre Marketing-E-Mails vom Kunden nicht als Spam gesehen. Wenn die Mails vom Empfänger als nützlich angesehen werden, weil sie mit seinen persönlichen Interessen übereinstimmen, gelingt es dem Marketer hochwertige Leads zu sammeln. Um das zu erreichen, muss man auch die automatisierten Marketingtools regelmässig pflegen.

Marketing Automation übernimmt nicht das Marketing für Sie, sondern ist ein hilfreiches Werkzeug, mit dem Sie Ihre Kunden genauer verstehen und direkter ansprechen können.

 

Welche Bedeutung hat Marketing Automation?

Laut einer Studie von Emailmonday nutzen heute Rund die Hälfte aller Firmen Marketing Automation, wovon 55% im B2B-Bereich tätig sind. Je höher der Umsatz einer Firma, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Marketing Automation nutzt. In Zukunft werden wohl immer mehr Unternehmen darauf zurückgreifen. Vor allem kleinere Unternehmen, die heute noch keine entsprechenden Programme nutzen, sind ein grosser Markt für die Anbieter der Tools wie beispielsweise HubSpot, Infusionsoft oder Simplycast.

Auf der anderen Seite sind viele Marketer mit den Ergebnissen nicht zufrieden. Sie sehen die Investition an Zeit und Geld, verglichen mit den Ergebnissen der Automation, als zu hoch an. Denn viele Käufer von Marketing-Automation-Tools nutzen nur einen Bruchteil der Möglichkeiten der Programme, weil sie mit der Komplexität überfordert sind.

 

Für wen ist Marketing Automation relevant?

Marketing Automation ist also ein sehr nützliches Werkzeug für das Online Marketing. Die entsprechenden Tools sind aber teuer und mit umfangreichen Funktionen ausgestattet. Damit sich die Investition lohnt, sollten Sie sich genau mit den Programmen und Möglichkeiten auseinandersetzen, um die Marketing Automation richtig zu betreiben.

Wenn Sie sich fragen, ob es sich für Sie lohnt, Zeit und Geld dafür zu investieren, stellen Sie sich folgende Fragen:

• Haben Sie eine umfangreiche Datenbank, die detaillierte Informationen über Ihre Kunden enthält?
• Generieren Sie einen stabilen Fluss an neuen und geeigneten Leads?
• Wollen Sie die Effizienz der Lead-Generierung steigern?
• Ist das Verkaufsteam mit der Menge an Leads überfordert, die das Marketingteam generiert?
• Verfolgen Sie den digitalen Fussabdruck Ihrer Leads auf allen Ebenen, also zum Beispiel im Shop, Kundenkonto, auf Ihrer Website?

 

Wenn Sie diese Fragen mit „Ja“ beantworten können, kann Marketing Automation sinnvoll für Sie sein. Ausserdem können Sie sich noch diese Gedanken machen:

• Welche Tools der Marketing Automation wollen Sie nutzen?
• Welche Funktionen und Kosten bringen diese mit sich?
• Sind Sie oder Ihr Team qualifiziert mit den entsprechenden Tools umzugehen?
• Wenn nicht, gibt es Anleitungen oder Kurse?

 

Wenn Sie eine grosse Anzahl an Leads haben oder einen guten Plan, wie Sie viele hochwertige Leads ansammeln können, bietet die Marketing Automation eine gute Möglichkeit, diese Leads über viele verschiedene Kanäle gezielt und personalisiert zu pflegen.

 

Fazit

Die Marketing Automation wird also keinem Marketer den Arbeitsplatz streitig machen. Vielmehr ist sie ein Werkzeug, das man richtig führen muss. Firmen mit einer entsprechenden Basis an Daten und Leads können stark davon profitieren, wenn sie die richtigen Anbieter auswählen und genügend Arbeit in die Automatisierung stecken.
Bevor Sie sich für Marketing Automation entscheiden, sollten Sie sich deshalb bewusst machen, was genau Sie brauchen. Ohne eine geeignete Strategie und vor allem ohne eine ausreichend grosse Anzahl hochwertiger Leads ist die klassische Marketingarbeit vorzuziehen.

 

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