Überzeugende B2B-Websites beantworten diese Fragen

Überzeugende B2B-Websites erzielen gute SEO-Resultate, generieren Kontaktanfragen und unterstützen den Verkaufsprozess des Unternehmens. Von weniger überzeugenden Konkurrenzseiten unterscheiden sie sich hauptsächlich durch interessantere Inhalte. Interessant werden Inhalte, wenn sie die Fragen beantworten, die den Lesern durch den Kopf gehen. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Fragen Ihre B2B-Website deshalb unbedingt beantworten sollte.

 

Auf Kunden fokussieren, nicht auf das Unternehmen

Klassische B2B-Websites stellen oft das Unternehmen in den Vordergrund. Lang und breit wird über die hohen Qualitätsansprüche und die ruhmreiche Geschichte des eigenen Unternehmens berichtet. Mit immer gleichen Floskeln wie „Wir sind ein führender Anbieter“ oder „Wir arbeiten mit kompromisslosem Einsatz“ versuchen sich die Unternehmen ins beste Licht zu rücken. Fast schon ironisch erscheint in diesem Zusammenhang die Aussage „Bei uns stehen die Kunden im Mittelpunkt“, denn diese Art von Selbstbeweihräucherung bezeugt das Gegenteil.

Diese unternehmenszentrierten B2B-Websites sind nicht mehr zeitgerecht. Die Ansprüche an die Auftritte von B2B-Unternehmen im Web sind gewachsen. Ihre Aufgabe ist nicht mehr vergleichbar mit einer besseren Visitenkarte im Netz. Die Rolle moderner B2B-Websites umfasst auch Aufgaben wie:

• Aufmerksamkeit und Traffic via Google erzeugen
• Potenzielle Kunden informieren
• Leads generieren

B2B-Websites sind heute die ständigen Begleiter potenzieller Kunden im B2B-Verkaufsprozess. Dieser Rolle können Websites nur gerecht werden, wenn sie sich inhaltlich konsequent an den Informationsbedürfnissen der Kunden orientieren. Die grosse Herausforderung für die Website-Verantwortlichen liegt im Aufspüren der wichtigsten Fragen der Kunden und in deren Beantwortung. Erschwerend kommt hinzu, dass sich die Informationsbedürfnisse im Laufe des Kaufentscheidungsprozesses verändern.

 

Die wichtigsten Fragen der Kunden finden

Die Fragen der Kunden lassen sich in der Regel in drei Kategorien einteilen:

• Fragen rund um die Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens
• Fragen rund um die Lösung, die das Unternehmen anbietet
• Fragen rund um das Problem, welches das Unternehmen für seine Kunden lösen will

Um herauszufinden, welche Fragen die Kunden sich genau stellen, müssen Unternehmensvertreter sich in die Lage der Kunden hineinversetzen können. Am einfachsten tun sie dies in Gesprächen mit echten Kunden, die von ihren Erfahrungen berichten können. Zusätzlich können Unternehmen im Web recherchieren und die Nutzerdaten ihrer Websites auswerten. So lassen sich die Fragen und Informationsbedürfnisse der potenziellen Kunden Schritt für Schritt aufdecken.

Dabei müssen Unternehmensvertreter nicht ganz bei null anfangen. Bei B2B-Geschäftsmodellen investieren Kunden meistens mittlere bis grössere Beträge in eine Dienstleistung oder ein Produkt. Für diese Kunden stellen sich immer Fragen um die Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens. Viele B2B-Kunden suchen nach individuellen Lösungen für ihr Unternehmen. Diese Kunden stellen sich die Frage, ob die angebotene Lösung wirklich zu ihrem Unternehmen passt. Und den meisten B2B-Anschaffungen liegt ein Problem zugrunde. Die Kunden wollen wissen, ob der Unternehmer dieses überhaupt verstanden hat. Aus diesen drei Gebieten lässt sich eine Reihe wichtiger Kundenfragen ableiten, die Sie auf Ihrer Website beantworten sollten.

 

Vertrauen aufbauen

Typische Fragen rund um die Vertrauenswürdigkeit eines Anbieters sind:

• Welches Risiko gehe ich mit diesem Anbieter ein?
• Wer steckt dahinter?
• Wie arbeitet es sich mit ihm zusammen?
• Versteht er uns?
• Kann er das überhaupt?
• Hat er genügend Erfahrung?
• Welche Erfahrungen haben anderen Kunden mit ihm gesammelt?

Um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen, sollte Ihre B2B-Website diese Fragen beantworten. Dafür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Die wirkungsvollsten Techniken sind:

• Case Studies
• Referenzen/Testimonials
• Kundenbewertungen
• Garantien
• Risikofreie Einstiegsangebote
• Das Aufgreifen und Entkräften von möglichen Einwänden

 

Lösungen erklären

Potenzielle Kunden möchten die von Ihnen angebotene Lösung verstehen und wissen, welche Vorteile diese aufweist. Deshalb stellen sie sich Fragen wie:

• Wie funktioniert die Lösung?
• Welche Resultate sind zu erwarten?
• Was kostet die Lösung?
• Passt die Lösung zu unserem Problem?
• Welche Vor- und Nachteile hat diese Lösung?

Diese Fragen können Sie zum Beispiel mit folgenden Informationen beantworten:

• Preisbeispiele
• Ablauf – was passiert nach dem Kauf?
• Resultate/Nutzen Ihres Angebots erklären
• Direkte Vergleiche mit anderen Lösungen

 

Probleme aufgreifen

Erfolgreiche B2B-Verkäufer wissen, dass sie immer das Problem des potenziellen Kunden finden müssen, um ein Geschäft abschliessen zu können. Denn Kunden wollen sehen, dass der Anbieter sein Problem erkannt hat und ihm hilft, dieses zu lösen. Deshalb sollten Sie unbedingt auf Ihrer Website die folgende Frage beantworten:

• Auf welche Probleme bietet Ihr Angebot eine Lösung?

Diese Probleme sollten Sie auf Ihrer B2B-Website klar benennen, erklären und vertiefen. Danach können Sie eine Brücke von den Problemen zur Lösung schlagen.

 

Fazit

B2B-Websites begleiten den Verkaufsprozess vom ersten Interesse bis zum Abschluss. Denn Kunden recherchieren immer intensiver und selbstständiger. Die wichtigste Aufgabe der Website ist deshalb die Beantwortung der Fragen, welche die Kunden beschäftigen. Diese drehen sich oft um die Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens, um die genaue Funktion der angebotenen Lösungen und um das Problem, das mit der Lösung behoben wird.

 

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