Website-Besucher überzeugen – 5 Tipps zur Steigerung Ihrer Conversion Rate

Professionelle Marketer verfolgen mit den Websites ihrer Unternehmen bestimmte Ziele. Sie versuchen, die Besucher zu einer Handlung zu bewegen, wie zum Beispiel:

• einen Beratungstermin anfordern
• sich für einen Newsletter registrieren
• Kontakt aufnehmen
• sich für einen Event anmelden
• im Webshop einen Artikel bestellen

Fakt ist, dass sich nur die wenigsten Website-Besucher überzeugen lassen. Eine Studie von Wordstream zeigt, dass 97.5% aller Besucher Unternehmenswebsites verlassen, ohne eine der gewünschten Handlungen vorzunehmen. So entgehen den Unternehmen unzählige Geschäftsmöglichkeiten.

 

Traffic steigern oder Conversion Rate optimieren

Wenn ein Unternehmen mit Suchmaschinenoptimierung, Google AdWords, Social Media, PR und anderen Massnahmen monatlich 10’000 Besucher auf seine Website lockt, entstehen daraus also durchschnittlich 250 Kontakte, aus denen Kundenbeziehungen entstehen können.

Die Gleichung ist einfach:
Traffic x Conversion Rate = Kontakte

Wenn das Unternehmen monatlich 500 statt 250 Kontakte generieren möchte, hat es zwei Möglichkeiten:

1. die Online Marketing Massnahmen verdoppeln
2. die Conversion Rate verdoppeln

Die erste Möglichkeit ist oft sehr teuer (Google AdWords) oder sehr aufwendig (Social Media). Die zweite Möglichkeit ist meistens einfacher. Dazu kommt ein weiterer wichtiger Vorteil: Conversion-Optimierung ist nachhaltig. Ist Ihre Seite einmal optimiert, profitieren Sie noch lange davon. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel.

 

5 Tipps zur Conversion-Rate-Steigerung

Tipp 1: Mehrwert aus Besucherperspektive betrachten

Betrachten Sie Ihre Website durch die Brille eines Besuchers und stellen Sie sich folgende Frage:

Wieso sollte ich die vom Unternehmen gewünschte Handlung vornehmen? 

Wenn die Antwort nicht sonnenklar ist, dann wissen Sie, was zu tun ist: Zeigen Sie dem Besucher den Mehrwert auf, den er z.B. durch eine Kontaktaufnahme erhält. Formulieren Sie diesen Mehrwert aus Besucherperspektive so einfach und prägnant wie möglich.

 

Tipp 2: Einwände aufgreifen

Sie bieten Ihren Besuchern einen hohen Mehrwert führ ihre Handlungen und trotzdem führen sie diese nicht aus? Das könnte an möglichen Einwänden liegen. Ein typischer Einwand für eine Kontaktaufnahme ist: „Wenn ich mit denen Kontakt aufnehme, dann schicken die mir einen aufdringlichen Verkäufer an den Hals, den ich kaum wieder loswerde.“ Falls diese Befürchtung falsch ist, können Sie sie entkräften, indem Sie transparent aufzeigen, was genau nach der Kontaktaufnahme passiert.

Bedenken Sie: In persönlichen Gesprächen können Sie Einwände Ihres Gegenübers aufgreifen und situativ behandeln. Auf Websites müssen Sie Einwände im Voraus erkennen und aktiv aufgreifen. Nur so können Sie diese entkräften.

 

Tipp 3: Vertrauensbildung

Die Furcht vor Verlusten und Fehlentscheidungen prägt unser Verhalten bei Kaufentscheidungen. Dies kommt besonders zur Geltung, wenn kein persönliches Vertrauen von Mensch zu Mensch aufgebaut werden konnte. Die wirksamsten Massnahmen zur Vertrauensbildung auf einer Website sind:

• Testimonials: bestehende Kunden sprechen lassen
• Referenzen: Kunden und Projekte zeigen
• Bewertungen durch Kunden: neutrale Bewertungen Ihres Angebots
• Case Studies: z.B. in Form von gründlich aufbereiteten Projektberichten
• Grosszügige Garantien: Geld-zurück-Garantien zeugen von Vertrauen in die Kundenzufriedenheit

 

Tipp 4: Rapport aufbauen

Zeigen Sie potenziellen Kunden, dass Sie deren Probleme verstanden haben. Das funktioniert am besten, indem Sie eine Geschichte erzählen. Diese Geschichte beginnt mit einem Problem und führt dann über Ihr Angebot zu einer Lösung. Als Aufhänger solcher Geschichten eignen sich zum Beispiel wissenschaftliche Studien, aktuelle Ereignisse oder Trends in Ihrer Branche.

Diese Art von Rapportaufbau nennt man auch Storytelling. Geschichten haben den Vorteil, dass Sie damit Ihre Besucher auch emotional ansprechen können.

 

Tipp 5: Übersichtlich gestalten

Die ersten vier Tipps bezogen sich auf inhaltliche Aspekte Ihrer Website. Damit Inhalte ihre Wirkung entfalten können, benötigen sie eine übersichtliche Darstellung. Mit einfachen gestalterischen Massnahmen können Sie die Conversion Rate Ihrer Website massgeblich verbessern:

• Teilen Sie die Texte in kurze Abschnitte auf; nicht mehr als fünf Zeilen pro Abschnitt.
• Setzen Sie viele Zwischentitel, die als Einstiegspunkte dienen, wenn Besucher die Seiten überfliegen.
• Verwenden Sie wann immer möglich Aufzählungspunkte statt Fliesstext.
• Schreiben Sie wichtige Begriffe fett.
• Unterstützten Sie die wichtigsten Botschaften der Website mit passenden Bildern.

 

Fazit

Diese fünf Tipps zeigen, dass die Optimierung der Conversion Rate keine Zauberei ist, sondern seriöses Handwerk. Erfolgsentscheidend ist, ob Sie sich gut genug in die Situation der Besucher Ihrer Webseite einfühlen können. Denn nur so werden Sie in der Lage sein, einen passenden Mehrwert aus Kundenperspektive zu formulieren, die relevanten Einwände zu entkräften, einen Rapport aufzubauen und schliesslich das wertvolle Vertrauen Ihrer künftigen Kunden zu gewinnen.

 

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