Content Marketing – Inhalte, die beim Verkaufen helfen
Die digitale Revolution hat den Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen umgekrempelt. Besonders betroffen ist das B2B-Geschäft. Eine viel zitierte CEB-Studie zeigt, dass B2B-Kunden die ersten 57 % des Kaufentscheidungsprozesses mit selbstständigen Recherchen durchlaufen und erst danach Kontakt mit einem Anbieter aufnehmen.
Das heisst, besonders für B2B-Unternehmen ist es erfolgsentscheidend, bei der Recherche von Kunden nicht bloss aufzutauchen, sondern diese auch zu überzeugen. Nur dann sind die Kunden bereit, überhaupt mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten.
Genau diese neue Herausforderung ist der Grund, weshalb Content Marketing in den letzten Jahren so populär wurde. Denn nur mit den richtigen Inhalten auf den richtigen Kanälen werden Unternehmen wahrgenommen, können Besucher auf ihre Seiten locken und zur Kontaktaufnahme überzeugen.
Content Marketing wird aber nicht nur von Unternehmen im B2B-Bereich angewendet. Auch B2C-Unternehmen haben erkannt, dass sie ihre Zielgruppen mit genau auf deren Interessen zugeschnittenen Inhalte besser erreichen und so nicht nur mehr Aufmerksamkeit erzeugen können, sondern ihrer Marke auch mehr Persönlichkeit verleihen.
Eine Definition
Das Content Marketing Institute empfiehlt folgende Definition:
Content Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, der darauf abzielt, konstant mehrwertigen und relevanten Inhalt zu veröffentlichen, um damit eine klar definierte Zielgruppe anzuziehen und diese an das Unternehmen zu binden – und schliesslich, um damit Kaufbereitschaft bei den Empfängern auszulösen.
Unternehmen können Content Marketing auf unterschiedliche Art und Weise betreiben. Typische Kanäle sind:
- Blogposts
- Whitepapers
- Infografiken
- Videos
- Facebook-Posts
- Websites
Aber auch via E-Mails und Direct Mailings kann Content Marketing betrieben werden.
Die historische Entwicklung von Content Marketing ist in diesem Video schön zusammengestellt.
Sechs Potenziale von Content Marketing
Website-Traffic:
Gute Inhalte verbreiten sich schnell via Social Media und erreichen Top-Rankings bei Google. Dies sind die zwei wichtigsten Methoden, um den Website-Traffic mit Content Marketing zu erhöhen.
Aufmerksamkeit für die Marke:
Schon früher am Lagerfeuer bekam Aufmerksamkeit, wer interessante Geschichten zu erzählen hatte. Im Web ist das ähnlich: Wer relevante, mehrwertige Inhalte zur Verfügung stellt, wird häufiger wahrgenommen und stärkt damit seinen Brand.
Meinungsführerschaft:
Wer konstant hochwertige Inhalte zu einem Thema veröffentlicht, wird schnell als Experte in seinem Gebiet wahrgenommen. Dies kann für Unternehmen sehr wertvoll sein, denn die Kunden wollen bei den Besten einkaufen.
Lead-Generierung:
Content Marketer bieten besonders hochwertige Inhalte gegen Kontaktdaten von Interessenten an. Zum Beispiel bieten einige Unternehmen Whitepapers als Download an. Um das Dokument laden zu können, müssen Interessenten aber ihre Kontaktdaten wie Name, Unternehmen, Funktion etc. angeben.
Konversion:
Das Informationsbedürfnis der Kunden verändert sich im Laufe der Customer Journey. Die Idee von Content Marketing ist, die Kunden über den ganzen Kaufentscheidungsprozess immer mit den Inhalten, die im Moment relevant sind, zu begleiten.
Markenbotschafter:
Mit Content Marketing lassen sich Markenbotschafter einspannen, um Gespräche über das Unternehmen oder das Angebot anzustossen.
Drei Beispiele
Content Marketing wird von einigen Unternehmen bewusst, von anderen auch unbewusst angewendet. Ein Unternehmen, das sehr strategisch und konsequent mit Content Marketing arbeitet, ist der Marketing-Software-Anbieter Hubspot. Das Unternehmen veröffentlicht jeden Tag mehrere Blogartikel und verbreitet diese über alle relevanten Social Media Channels. Zusätzlich finden Interessierte auf der Hubspot-Website eine ganze Bibliothek an Videos, How-To’s und E-Books zu relevanten Themen der Branche.
Ein Pionier in diesem Bereich ist auch der Dr.-Oetker-Konzern. Bereits in seinen Anfängen druckte Dr. Oetker Rezepte, also hilfreiche Informationen, auf die Rückseite der Backpapierbriefchen. Dieser Strategie ist das Unternehmen bis heute treu geblieben. Daraus entstanden ist unter anderem ein eigener Verlag mit Kochbüchern.
Auch Red Bull setzt auf Content Marketing. Wer hat die Bilder nicht gesehen, als Felix Baumgartner mit einem Fallschirm und Red-Bull-Logos auf seinem Anzug aus der Stratosphäre auf die Erde gesprungen ist? Die Videos, Bilder und Meldungen gingen um die Welt – und mit ihnen die Marke Red Bull.
Das Erfolgsgeheimnis
Das Erfolgsgeheimnis von Content Marketing lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Mehrwert. Inhalte kommen bei den Zielgruppen an, wenn sie diesen in irgendeiner Form einen Mehrwert bieten. Beispiele für solche Mehrwerte sind:
- Die Lösung für ein Problem
- Die Antwort auf akute Fragen
- Inspiration
- Unterhaltung
- Das Wecken von Emotionen
- Eine Profilierungsmöglichkeit bieten
Fazit
Content Marketing ist eine Marketingstrategie, mit der Unternehmen auf ein verändertes Informationsverhalten der Kunden reagieren. Damit lässt sich Aufmerksamkeit für die Marke erzeugen, Traffic auf der Website generieren und schliesslich hilft Content Marketing bei der Gewinnung von Kunden. Voraussetzung sind Inhalte, die den Kunden einen konkreten Mehrwert bieten. Worin dieser Mehrwert besteht, hängt von den Bedürfnissen der Kunden ab. Diese zu erkennen ist erfolgsentscheidend und setzt die Fähigkeit voraus, sich in die Lage der Zielgruppen versetzen zu können.
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