Empfehlungsmarketing ist ein hocheffektives Werkzeug zur Neukundengewinnung – und wir zeigen Ihnen, wie Sie es richtig für Ihr Unternehmen einsetzen.

Wie funktioniert erfolgreiches Empfehlungsmarketing?

Unübersichtliche Märkte und eine wahre Flut von Informationen haben dazu geführt, dass Empfehlungen für potentielle Kunden immer wichtiger geworden sind. Mit dem Empfehlungsmarketing können Sie sich diesen Effekt zunutze machen und so mit Hilfe Ihrer Käufer neue Kunden für sich gewinnen.

„Ich habe mir da letztens was gekauft, das musst du dir unbedingt mal ansehen. Das wäre auch was für dich!“ Sätze wie diese hat wohl jeder schon einmal gehört – und ist dem Ratschlag vermutlich auch gefolgt. Damit ist das Grundprinzip des Empfehlungsmarketings schon erklärt und es zeigt zugleich, wie effektiv dieses Werkzeug sein kein. Wie der Name schon sagt, geht es beim Empfehlungsmarketing darum, dass Kunden die Produkte oder Leistungen der Firma an andere weiterempfehlen. Diese Mundpropaganda ist aus verschiedenen Gründen ausgesprochen wirkungsvoll – die Frage ist nur: Wie bekommt man seine Kunden dazu, Empfehlungen für die eigenen Produkte auszusprechen? Wir verraten es Ihnen!

 

Was ist Empfehlungsmarketing?

Bevor es um die Möglichkeiten im Empfehlungsmarketing geht, sollten wir zunächst einmal klären, worum es sich dabei eigentlich genau handelt. Wie eingangs erwähnt, geht es darum, dass sich Kunden positiv über ein bestimmtes Produkt oder eine Leistung äussern und so andere als Kunden für das jeweilige Unternehmen gewinnen. Auf welche Art die Empfehlung dabei ausgesprochen wird, ist im Grunde unerheblich. Da wäre zum Beispiel die ganz klassische Mundpropaganda, also eine mündliche Empfehlung Freunden oder der Familie gegenüber. Eine positive Bewertung oder ein netter Kommentar im eigenen Online-Store oder auf einer Plattform wie Amazon gehören allerdings ebenso dazu wie Empfehlungsvideos und geteilte Bilder und Kommentare in den sozialen Medien. Insbesondere der letzte Punkt macht das Empfehlungsmarketing so interessant, aber dazu gleich mehr.

Empfehlungen sind jedoch nur ein Teil dieser Form des Marketings, schliesslich möchte man ja nicht blind darauf vertrauen, dass Kunden Empfehlungen aussprechen. Vielmehr sollen die Käufer dazu animiert werden, anderen die Produkte und Dienstleistungen ans Herz zu legen – im Idealfall genau der Zielgruppe, die sich besonders dafür interessiert. Auf diese Weise lassen sich Bestandskunden nutzen, um Neukunden zu gewinnen.

 

Was macht Empfehlungsmarketing so wirksam?

Sie wissen jetzt, was Empfehlungsmarketing ist – aber wieso gilt es als einer der grossen, wichtigen Trends im Marketing? Was unterscheidet diese Form der Werbung von anderen Varianten, und was ist an ihr so besonders?

Der wohl auffälligste Unterschied ist die enorme Effektivität des Empfehlungsmarketings. Kunden können scheinbar sehr viel leichter potentielle Kunden von einem Produkt überzeugen als das Unternehmen, das das Produkt herstellt. Der Grund dafür ist vor allem in der Situation auf dem Markt zu suchen. In den meisten Bereichen stehen Käufer vor einer riesigen Auswahl an Produkten beziehungsweise Leistungen, die sich häufig nur geringfügig unterscheiden. Das führt ganz häufig dazu, dass der potentielle Käufer aus verschiedenen Quellen Informationen einholt, um sich dann letztlich für das beste Produkt zu entscheiden.

Das Problem dabei ist nur, dass viele Informationen nicht vertrauenswürdig sind oder zumindest so wahrgenommen werden. „In der Werbung kann mir eine Firma viel versprechen!“ – das ist häufig die grundlegende Geisteshaltung, die zu diesem recht ausgeprägten Misstrauen führt. Tritt aber jetzt ein anderer Kunde auf den Plan, der das Produkt bereits gekauft hat und mit diesem sehr zufrieden ist, wird dieses Misstrauen der Werbung gegenüber komplett umgangen. Ein Kunde hat im Allgemeinen keinen Grund, eine Firma oder ein Produkt über die Massen zu loben, und in der Regel wird er kritikwürdige Punkte auch ansprechen. Daher werden solche Aussagen von den meisten Menschen als sehr glaubwürdig eingestuft, sodass das Lob seine volle Wirkung entfalten kann. „Wenn schon so viele andere mit dem Produkt zufrieden sind, muss es ja gut sein“, so der Gedankengang bei vielen.

Hinzu kommt, dass eine Empfehlung für den potentiellen Käufer natürlich eine enorme Erleichterung darstellt. Anstatt sich mühsam über alle möglichen Eigenschaften des Produkts informieren zu müssen, bekommt er eine leicht verständliche Zusammenfassung der Vor- und Nachteile und kann dann direkt seine Entscheidung treffen.

Und dann wären da noch die Generation Z und die sozialen Medien, die das Empfehlungsmarketing so sehr ins Rampenlicht gerückt haben. Für die Generation, die jetzt um die 20 ist, gehören soziale Medien wie Facebook und Instagram zum Alltag – und genauso alltäglich ist es für sie, Informationen über diese Netzwerke miteinander zu teilen. Damit sind die idealen Voraussetzungen für das Empfehlungsmarketing geschaffen. Einerseits werden Informationen von Freunden aus den sozialen Netzen als besonders glaubwürdig eingestuft, andererseits können Empfehlungen hundert- oder sogar tausendfach geteilt werden und so eine enorme Reichweite entfalten.

 

Wie lässt sich Empfehlungsmarketing umsetzen?

Das Empfehlungsmarketing kann also eine durchschlagende Wirkung erzielen – aber wie bringt man seine Kunden dazu, Empfehlungen auszusprechen?

Nun, eine bewährte und für diese Form des Marketings auch unerlässliche Möglichkeit ist es, ein ausgezeichnetes Produkt beziehungsweise eine erstklassige Leistung anzubieten, die die Erwartungen der Kunden mindestens erfüllen oder sogar übertreffen. Wer nicht auf Qualität setzt, der ist beim Empfehlungsmarketing falsch. Natürlich braucht es kein absolutes Spitzenprodukt, das die gesamte Konkurrenz in den Schatten stellt – aber es sollte eben auch kein billiger Ramsch sein, der beim Kunden vor allem Wut und Verärgerung hervorruft. Wichtig ist, dass Ihr Angebot zumindest eine herausragende Eigenschaft mitbringt, die die Käufer begeistert – sonst werden sie kaum eine Empfehlung aussprechen. Das könnte zum Beispiel eine besonders lange Lebensdauer, eine lebenslange Garantie, ein kostenloser Liefer- oder Aufbauservice oder eine sehr hohe Leistung sein.

Versuchen Sie ausserdem, Emotionen bei Ihren Kunden zu wecken, denn eine mit Feuereifer vorgetragene Empfehlung wirkt sehr viel überzeugender als eine nüchterne Aufzählung der Vorteile eines Produkts. Bitten Sie Ihre Kunden, Bewertungen und Kommentare zu hinterlassen und Empfehlungen auszusprechen. Kleine Werbegeschenke, etwa Rabattgutscheine, Süssigkeiten und Ähnliches, können ebenfalls helfen, ein positives Gefühl beim Käufer zu erzeugen, und erhöhen so die Chance auf eine Empfehlung.

 

Wie sehen mögliche Massnahmen aus?

Je nach Unternehmen lassen sich verschiedene Massnahmen für ein wirkungsvolles Empfehlungsmarketing realisieren. Sind Sie zum Beispiel ein Onlinehändler, bieten Sie Ihren Kunden idealerweise die Möglichkeit Ihre Bewertungen direkt online beim Produkt zu platzieren – so wie das Amazon bereits vor Jahren eingeführt hat – oder fordern Sie Ihre Kunden einige Tage nach dem Kauf aktiv per E-Mail dazu auf, das gekaufte Produkt zu bewerten.

Als kleines Unternehmen oder Start-up lohnt es sich hingegen auf Testimonials zu setzen, um so die Glaubwürdigkeit für die Angebote zu erhöhen. Fragen Sie direkt bei Ihren Kunden nach, ob sie bereit sind eine gehaltvolle Aussage zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung zu machen, welche Sie anschliessend auf Ihrer Website (vielleicht sogar mit Foto) platzieren können. Haben Sie eine freundliche E-Mail mit Dank zu Ihren hervorragenden Dienstleistungen oder dem ausgezeichneten Service erhalten? Dann fragen Sie doch beim Absender nach, ob Sie diese Aussage als Statement auf der Website verwenden dürfen.

Übrigens, Empfehlungsmarketing ist keineswegs nur auf den B2C-Bereich beschränkt – auch bei Geschäftskunden können Empfehlungen äusserst effektiv sein. Da es hier häufig um grosse Aufträge mit entsprechendem Budget geht, können Referenzen und Empfehlungen anderer Kunden helfen, Vorbehalte abzubauen und Geschäftskunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Ein Beispiel dafür wären Kundenstatements auf der Website. Vielleicht ist der Kunde sogar bereit seine Kontaktangaben – für Rückfragen durch potentielle Kunden – anzugeben.

Eine weitere Massnahme, die heute äusserst viel Reichweite bei der relevanten Zielgruppe erzielt, ist das Influencer Marketing. Darüber lassen sich Produkte und Dienstleistungen durch den Einfluss von Personen, die sich eine grosse Fangemeinde (auf Social Media) aufgebaut haben, glaubwürdig vermarkten.

Möchten Sie wissen, ob Ihre Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen überhaupt weiterempfehlen würden? Dann sollten Sie unseren Blogbeitrag zum Thema „Net Promoter Score (NPS): Wie loyal ist Ihr Kunde?“ lesen.

 

Fazit

Wie Sie sehen, kann das Empfehlungsmarketing ein äusserst effektives Werkzeug sein, sofern es richtig eingesetzt wird. Zudem ist es wichtig, dass Sie mit einem hochwertigen Produkt oder einer ausgezeichneten Leistung die nötigen Voraussetzungen schaffen. Ist das der Fall, kann das Empfehlungsmarketing zu einem durchschlagenden Erfolg werden – und das auch noch bei niedrigen Kosten.

 

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