Mit Testimonials das Vertrauen der Kunden stärken

Testimonials spielen bei Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle. Die Frage ist, wie lassen sich Testimonials sinnvoll in die eigene Marketingstrategie integrieren? Viele Unternehmen fragen sich auch, ob Testimonials wirklich einen entscheidenden Mehrwert bieten und ob sich der Fokus auf diese Form der Bewertungen lohnt. In diesem Beitrag beantworten wir die zentralen Fragen rund um Testimonials und den Nutzen dahinter.

 

Was sind Testimonials?

Der Begriff Testimonial beschreibt eine ganz spezielle Form der Bewertung. Es gibt eine klare Abgrenzung zwischen Testimonials/Kundenreferenzen und Produktratings. Ein Testimonial ist umfangreich und detailliert. Es setzt sich mit dem Gesamterlebnis auseinander und beschreibt die Erfahrung mit Ihrem Unternehmen. Ein Produktrating im Gegensatz dazu ist deutlich kürzer. Es kann sogar komplett ohne Text abgegeben werden und nur aus einer Sterne-Bewertung bestehen.

Bei einem Testimonial ist zudem wichtig, wer dieses verfasst. Kundenbewertungen sind in der Regel ein Mix aus der gesamten Kundschaft und können auch anonym verfasst sein. Bei den Testimonials dient der Verfasser gleichzeitig als Referenz. Dieser wird also immer benannt und es kann sich auch um eine Persönlichkeit oder ein bekanntes Unternehmen handeln.

Während Bewertungen vor allem im B2C-Sektor beliebt sind, finden sich im B2B-Bereich häufiger Testimonials. Hier erfüllen sie eine ähnliche Funktion wie die Influencer im B2C-Marketing. Auch dort wird auf die Glaubwürdigkeit des Influencers gesetzt, um Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen. Dies ist auch Teil der Aufgabe des Partners, der ein Testimonial für Sie abgibt.

Testimonials werden auf Ihrer Webseite veröffentlicht oder stehen auf anderen Plattformen direkt im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen. Bewertungen hingegen befinden sich oftmals auf Webseiten von Drittanbietern. Es gibt auch Plattformen, die sich auf Bewertungen von anderen Unternehmen spezialisiert haben, wie etwa kununu für Arbeitgeber oder TripAdvisor in der Touristik-Branche.

 

Welche Vorteile bringt Ihnen der Einsatz von Kundenstimmen im Marketing?

Mit Testimonials erhöhen Sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Angebote. Dies liegt daran, dass Kunden einem Unternehmen mehr Vertrauen schenken, wenn positives Feedback vorhanden ist. Dies zeugt davon, dass das Unternehmen Erfahrung im eigenen Bereich hat. In diesem Zusammenhang wird vom „Social Proof“ gesprochen. Menschen orientieren sich gerne daran, was andere vor ihnen getan haben. Gibt es Anzeichen dafür, dass ein Unternehmen zuverlässig ist und die Dienstleistung oder Ware das gewünschte Ergebnis liefert, dann reicht dies vielen Kunden als Beweis für die Kompetenz aus.

Kunden im Internet vertrauen auf die Meinung anderer Käufer. Dieses Feedback wird als unparteiisch und hilfreich eingestuft. Eine Studie von Bitkom zeigt, dass 54 Prozent der Nutzer im Internet vor einer Kaufentscheidung nach Kundenbewertungen suchen. Diese geben den Ausschlag, ob bei einem Unternehmen gekauft wird oder auf welche Ware die Entscheidung fällt.

Testimonials eignen sich sehr gut für das Storytelling, sodass sie auch sehr gut in der Werbung eingesetzt werden können. Anhand eines realen Falls werden die positiven Effekte der Dienstleistung oder Ware hervorgehoben. Gerade bei B2B-Beziehungen ist das Storytelling eine sinnvolle Option. Insbesondere, wenn es im Rahmen von Case Studies genutzt wird. So kann anhand eines konkreten Beispiels das Problem eines Kunden geschildert und die Lösung durch das eigene Unternehmen erläutert werden. Zum Abschluss werden die Vorteile genannt, die aus der Zusammenarbeit für den Kunden entstanden sind. Der Kunde kommt dabei in Form eines Testimonials selber zu Wort.

 

Welche Formate eignen sich für Testimonials?

Testimonials eignen sich für unterschiedliche Marketingzwecke. Testimonials auf der Website lassen sich, wie beschrieben, als Case Study umsetzen. Dann wird an konkreten Beispielen aufgezeigt, welche Einsatzbereiche Ihre Dienstleistungen oder welche Eigenschaften Ihre Produkte in der Praxis haben.

Testimonials lassen sich ausserdem in unterschiedlichen Formaten präsentieren. Das Testimonial muss nicht immer in Textform auf der Website integriert sein. Es gibt auch die Möglichkeit, Testimonials in Videoformaten zu präsentieren. Bilder, die eine Situation vorher und nachher zeigen, sind auch eine Option für ein Testimonial. Ebenfalls sind Kombinationen aus unterschiedlichen Formaten eine beliebte Variante. Dann wird der Text mit Bildern oder kurzen Videos ergänzt.

 

Von George Clooney bis zum Fielmann-Kunden

In der Praxis gibt es zahlreiche Beispiele, wie die Werbeindustrie Testimonials geschickt in das Marketing integriert. George Clooney etwa gibt Testimonials für Nespresso ab. Hier zeigt sich, wie sich ein Testimonial von anderen Werbearten oder einer Kundenbewertung unterscheidet. Zunächst ist George Clooney kein Vertreter oder Angestellter von Nespresso. Dementsprechend tritt er als unabhängige Person auf. Er ist zudem aus Kinofilmen bekannt und hat über seine Rolle als Schauspieler ein bestimmtes Image. Dieses Image der Person Clooney wird in den Werbespots von Nespresso bewusst aufgegriffen.

Fielmann nutzt eine ähnliche Strategie bei den TV-Werbespots. Hier dienen Strassenbefragungen mit Fielmann-Kunden als Testimonial für die Marke. Die Passanten berichten über das Produkt und ihre Erfahrungen, nachdem Sie vor einem Fielmann-Geschöft konkret angesprochen und nach ihrer Meinung über Fielmann und die Brillen befragt wurden. Dies ist ebenfalls eine beliebte Vorgehensweise bei Testimonials. Sie sprechen Kunden einige Zeit nach einem abgeschlossenen Geschäft direkt an und fragen, ob diese daran interessiert sind, ein Feedback abzugeben.

Testimonials lassen sich aber auch im B2B-Direktmarketing verwenden. Beispielsweise als Teil einer konkreten Präsentation bei einem Kunden, wenn es darum geht, ein Produkt als Lösung anzupreisen. Hier bietet sich erneut das Storytelling in Form von Case Studies an. Dies wird verbunden mit Angeboten zu den präsentierten Testimonials. Gerade bei grossen Aufträgen sind solche Methoden hilfreich und sorgen zudem für einen echten Mehrwert.

 

Wie können Sie Testimonials in die Marketingstrategie integrieren?

Wenn Sie Testimonials in Ihre Marketingstrategie integrieren möchten, ist eine präzise Planung der erste Schritt. Mit folgenden Tipps sind Sie dafür gerüstet.

 

1. Die passenden Repräsentanten wählen

Zunächst geht es darum, die richtigen Repräsentanten für das Testimonial auszuwählen. Die Glaubwürdigkeit steht bei der Wahl im Mittelpunkt. So ist es deutlich glaubhafter, wenn ein Fussballspieler wie Haris Seferovic ein Testimonial zu einem Sportschuh abgibt, als wenn dies eine Persönlichkeit aus dem Bereich der Gastronomie tut.

Bei Testimonials kann man von der Bekanntheit der Repräsentanten profitieren. Dabei muss nicht unbedingt die Person berühmt sein, es reicht aus, wenn beispielsweise die Marke oder das Unternehmen dahinter bekannt sind. So könnte ein Dienstleister ein Testimonial mit Meinungen von Mitarbeitenden der Schweizerischen Post erstellen, wenn das Unternehmen für die Post eine bestimmte Leistung erbracht hat. Die Personen, die dann im Testimonial werben, müssen nicht bekannt sein, wichtig ist die Verbindung zur Marke Post. Anonyme Bewertungen ohne Verbindung zu einer bekannten Person oder einer Marke sind hingegen nicht zielführend, denn so fehlt der Vertrauensfaktor.

 

2. Die richtigen Fragen stellen

Bei einem Testimonial kommt es weiterhin darauf an, die richtigen Fragen zu stellen. Versetzen Sie sich in Ihre Kunden hinein und stellen Sie sich vor, welche Fragen diese zu Ihren Dienstleistungen oder Waren hätten? Wenn Sie auf die zentralen Fragen die passenden Antworten liefern, ist das Testimonial gelungen.

 

3. Konkret und kurz formulieren

Einher geht dies mit konkreten Formulierungen. Diese beantworten klar und knapp die zentralen Punkte. Es ist möglich, bei den Kernaussagen auf Zitate des Repräsentanten zu setzen. Halten Sie diese jedoch ebenfalls kurz, sodass die Aussage wirkungsvoll transportiert wird. Maximal drei Sätze sind hier ein guter Anhaltspunkt. Bei allen Testimonials gilt, dass die Aussagen einen Mehrwert bieten sollen und informativ sein müssen. Es steht im Vordergrund, positive Aspekte und Vorteile zu Ihrem Produkt zu präsentieren.

 

4. Am richtigen Ort platzieren

Die richtige Platzierung der Testimonials ist ein weiterer zentraler Punkt. Eine Positionierung der Testimonials auf Websites ist beliebt, doch auch hier gibt es einige Dinge zu beachten. Die Testimonials sollten nicht abseits der Inhalte stehen, sodass sie wie ein Fremdkörper wirken. Vielmehr ist eine Integration in die Inhalte wichtig. Der richtige Ort ist, wo dies vom Kontext her Sinn ergibt, beispielsweise auf einer Seite, auf der Sie Ihre Lösungen vorstellen. Hier passt ein Case Study aus der Praxis sehr gut und zeigt den praktischen Nutzen Ihres Produkts. Passend dazu lässt sich das Testimonial mit Videos oder Fotos belegen, was die Aussagekraft verstärkt.

 

Fazit zum Thema Testimonials

Testimonials sind ein interessantes Werkzeug im Marketing. Im Gegensatz zu reinen Werbemassnahmen setzt das Testimonial auf Authentizität und stammt aus erster Hand. Durch Testimonials sorgen Sie für Glaubwürdigkeit und geben Auskunft über Ihre Expertise. Die Informationen liefern ausserdem einen Mehrwert. Durch die Integration von Testimonials auf Websites, etwa im Rahmen von Case Studies, entstehen aussagekräftige Beschreibungen, die konkrete Vorteile und Einsatzmöglichkeiten aus der Praxis zeigen. Auf diese Weise sind Testimonials ein wichtiges Mittel Ihres Marketings.

 

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