Mit Marketing direkt am Verkaufsort können Sie Ihre Absatzzahlen deutlich verbessern. Wir zeigen Ihnen, wie das geht und worauf Sie achten müssen.

Mit Point-of-Sale-Marketing den Verkauf steigern

Wer kennt sie nicht, die auffälligen Aufsteller und Regale in Geschäften, die besondere Angebote und Neuheiten bewerben? Das ist aber nur eine der vielen Spielarten des Point-of-Sale-Marketings. Wir zeigen Ihnen, welche Marketing-Möglichkeiten Sie am Verkaufsort einsetzen können und wie diese Massnahmen zum Erfolg verhelfen.

Kaufentscheidungen sind von einer Vielzahl von Faktoren abhängig. Es existieren demnach auch zahlreiche Möglichkeiten, potentielle Käufer zu beeinflussen. Das gilt insbesondere für den Ort, an dem der tatsächliche Verkauf stattfindet, dem sogenannten Point of Sale. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen am Verkaufsort ins rechte Licht rücken können, um so die Absatzzahlen in die Höhe zu treiben – und welche Fehler Sie dabei vermeiden sollten.

 

Was ist der „Point of Sale“?

Bevor es um die Möglichkeiten im Point-of-Sale-Marketing gehen soll, ist es zunächst einmal sinnvoll, den Begriff „Point of Sale“ zu erklären, vor allem auch in Abgrenzung zum „Point of Purchase“. Beim Point of Sale, kurz POS, handelt es sich um den Verkaufsort aus Sicht des Verkäufers. An diesem Ort trifft der Interessent die Kaufentscheidung und wird zum Kunden. Beim stationären Handel kann das zum Beispiel die Ladentheke sein, aber ebenso ein Warenregal oder ein besonderer Produktaufsteller. Verkaufsgespräche, etwa in einem Einrichtungshaus, die Gasträume eines Restaurants und die Webseiten eines E-Shops gelten aber ebenfalls als Point of Sale. Im B2B-Bereich kommen ausserdem noch Messen, Präsentationen bei potentiellen Kunden und ähnliche Veranstaltungen und Aktivitäten hinzu.

Der Point of Purchase, kurz POP, ist dagegen der Verkaufsort aus Sicht des Käufers. In aller Regel handelt es sich dabei um denselben Ort wie beim POS, es geht hier also nur um eine unterschiedliche Betrachtungsweise. Unter bestimmten Umständen kann es sich bei POP und POS aber auch um zwei verschiedene Orte handeln.

 

Was ist Point-of-Sale-Marketing?

Wie der Name schon sagt, geht es beim POS-Marketing darum, durch bestimmte Massnahmen direkt am Verkaufsort Kunden zu überzeugen und so den Absatz zu steigern. Der grosse Vorteil dabei ist, dass die Kunden bereits ein gewisses Interesse und eine grundlegende Kaufbereitschaft mitbringen. Sie sind zwar nicht unbedingt auf das entsprechende Produkt aus, wollen sich aber zumindest informieren, denn sonst hätten sie den Point of Sale nicht aufgesucht. Im Point-of-Sale-Marketing geht es daher vor allem darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen und ihn für das jeweilige Produkt zu gewinnen. Ein besonders beliebtes Mittel ist deshalb das Visual Merchandising, bei dem durch visuelle Reize Interesse geweckt wird.

Kernfragen beim POS-Marketing sind unter anderem, wo die Kunden des Unternehmens kaufen, wie man sie an diesen Ort leiten und wie man dort Aufmerksamkeit erregen kann. Möchte ein Supermarkt zum Beispiel den Absatz an der Fleischtheke erhöhen, wäre die Frage, wie er Kunden zur Theke locken und sie dort zu einem Kauf animieren kann. Für einen E-Commerce-Händler wäre dagegen eher die Frage wichtig, ob die Kunden vor allem über die Webseite des Shops kaufen oder Plattformen wie etwa Amazon nutzen – und wie er dort auf seine Produkte aufmerksam machen kann.

 

Welche Möglichkeiten gibt es im POS-Marketing?

Wollen Sie am POS um Kunden werben, bieten sich dafür vornehmlich klassische Verkaufsorte wie das Ladengeschäft an, da Ihnen dort sehr viele Möglichkeiten offenstehen. Grundsätzlich ist Point-of-Sale-Marketing aber natürlich auch bei digitalen Angeboten möglich. Sie sollten sich dabei stets die Frage stellen, welche Anforderungen der Kunde an den jeweiligen POS stellt und diese dann gezielt erfüllen. Darüber hinaus geht es darum, den Kunden überhaupt erst auf das Angebot aufmerksam zu machen.

Für letzteres Ziel haben sich im stationären Handel verschiedene klassische Werbemittel wie zum Beispiel Aufsteller, Bodenaufkleber und Hängeschilder bewährt. Ausserdem kommen oft grosse Preisschilder oder Etiketten zum Einsatz, die die Blicke der Kunden auf sich ziehen. Um den Wiedererkennungswert zu erhöhen, sollten bei der Gestaltung die Massnahmen zwingend Ihr Corporate Design berücksichtigt werden. Mit der Aufmerksamkeit ist allerdings erst der erste Schritt getan. Nun müssen Sie die Kunden noch von Ihrem Angebot überzeugen. Wie Sie das anstellen, hängt sehr stark vom Produkt ab. Bei technischen Geräten kann beispielsweise eine Präsentation sehr hilfreich sein, bei der der Kunde die Vorzüge des Geräts hautnah erleben kann. Bei Lebensmitteln ist hingegen eine Verkostung eine beliebte und oft erfolgreiche Variante. Generell sollten Sie bei den Massnahmen versuchen, die Sinne der Kunden mit Hilfe von sensorischem Marketing anzusprechen. Gerüche und Klänge sind dabei besonders wirksam, da sie rasch Emotionen wecken und so eine Reaktion provozieren.

Darüber hinaus kommt in vielen Geschäften inzwischen vermehrt eine Art „duale Strategie“ zum Einsatz, bei der die Angebote mit digitalen Hilfsmitteln aufgewertet werden. Das kann etwa kostenloses WLAN im Laden sein oder ein QR-Code, mit dem der Kunde auf seinem Smartphone weiterführende Informationen zum Produkt erhält. Touchscreens, über die der Kunde Zugriff auf das gesamte Sortiment hat und mit Hilfe von Filtern schnell zum gewünschten Produkt findet, sind ebenfalls ein sehr beliebtes Mittel (Stichwort: Digital Signage). Digitale Helfer sind zudem ideal, um ein Produkt in verschiedenen Umgebungen im Einsatz zu zeigen. Das vermittelt einen sehr guten Eindruck vom Produkt und steigert bei der richtigen Art der Präsentation zugleich die Kauflaune der Kunden.

Bei eine rein digitalen Point of Sale wie etwa einem E-Shop müssen Sie Ihr Produkt in der Regel nicht von der Konkurrenz abheben. Stattdessen geht es hier eher darum, dem Kunden ein möglichst angenehmes und unkompliziertes Verkaufserlebnis zu bieten. Dazu gehört insbesondere, dass der POS für alle Gerätetypen passend konfiguriert ist und man etwa auf dem Smartphone nicht mit zu kleinen Buttons zu kämpfen hat. Zusätzlich sollte der gesamte Kaufvorgang übersichtlich und leicht verständlich gestaltet werden.

 

Was sind die Stolperfallen beim POS-Marketing?

In der Regel zielt das Point-of-Sale-Marketing darauf ab, den Kauf für den Kunden zu einem Erlebnis zu machen, denn so wird eine an sich einfache Transaktion zu etwas Besonderem. Dabei besteht allerdings die Gefahr, es mit dem Erlebnis-Charakter etwas zu weit zu treiben. Dann wird der Kunde nicht begeistert, sondern genervt reagieren, denn er fühlt sich hingehalten und will das Ganze nur schnell zum Abschluss bringen. Die Präsentation ist ebenfalls stets eine Gratwanderung, denn sie soll natürlich Aufmerksamkeit erregen, darf den Kunden aber auch nicht verwirren oder überfordern. Nehmen Sie im Zweifel die Perspektive des Kunden ein und fragen Sie sich, ob der Kauf für Sie unter diesen Bedingungen noch ein angenehmes Erlebnis wäre oder nicht. Oft bewahrheitet sich nämlich auch im POS-Marketing die alte Weisheit, dass weniger manchmal mehr ist.

 

Fazit

Mit dem Point-of-Sale-Marketing steht Ihnen ein bewährtes Werkzeug zur Verfügung, um die Absätze direkt am Verkaufsort zu steigern. Um damit Erfolg zu haben, ist allerdings eine exakte Abstimmung auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden nötig. Zudem müssen Sie bei der Präsentation das richtige Mass finden, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, ohne dass die Werbung aufdringlich wirkt. Gelingt Ihnen das aber, lässt sich der Abverkauf mit Hilfe des POS-Marketings sehr effektiv erhöhen.

 

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