30 Okt 2017

Conversion Rate optimieren – 5 häufige Fehler

Viele Marketingverantwortliche kennen das: Die Website wurde in mühevoller Kleinstarbeit gestaltet, für Suchmaschinen optimiert und generiert nun viel Traffic, aber die gewünschten Handlungen (Conversions) der Besucher bleiben leider aus. Häufig haben sich kleine, aber vermeidbare Fehler eingeschlichen, sodass keine erfolgreiche Conversion Rate gelingen will. Dabei lassen sich viele dieser Conversion Killers durch Planung, Strategie und etwas Know-how vermeiden.

In diesem Artikel lesen Sie, was genau eine Conversion Rate ist. Wir zeigen Ihnen 5 häufige Conversion Killer, die sich auf Websites und Landingpages einschleichen und wie Sie sie mit wenig Aufwand beheben können. Sie erfahren in diesem Artikel ausserdem viele nützliche Tipps und Tricks zur Conversion-Optimierung.

Das Dilemma: Viel Traffic, keine Conversions

Websitebetreiber und Marketingverantwortliche generieren durch Marketingmassnahmen oftmals viel Traffic auf ihrer Website. Das heisst, durch Affiliate-Kampagnen, Suchmaschinen- oder Social-Media-Anzeigen landen viele Besucher im Shop oder auf der Webseite. Mehr passiert jedoch im Anschluss häufig nicht mehr. Registrierungen, Käufe, Downloads, Anmeldungen oder andere Handlungen, welche die Besucher planmässig ausführen sollten, bleiben aus. Oder anders ausgedrückt, die Besucher konvertieren nicht. Die verantwortlichen Marketers rätseln, basteln und verzweifeln dann gelegentlich an ihrem Projekt. Dabei lassen sich Conversions mit etwas Erfahrung und ein paar Tricks optimieren.

Was ist eine Conversion Rate?

Der Begriff Conversion Rate stammt aus dem Marketing und gibt das Verhältnis zwischen Besuchern und den erfolgreichen Conversions an. Je mehr Besucher zu Käufern oder Kunden werden und einen Lead tätigen, desto höher fällt die Conversion Rate aus. Eine höhere Rate ist demnach umso besser. Um kein verfälschtes Ergebnis zu erhalten, müssen User, die mehrmals die Website besucht und einen Lead generiert haben, identifiziert werden. Die sogenannten Unique Visitors sind hier für Marketingverantwortliche von Bedeutung.

Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate lautet wie folgt:

Anzahl der Transaktionen eines Unique Visitor/Anzahl der Visits eines Unique Visitor x 100 = CR

5 häufige Fehler, die eine gute Conversion Rate verhindern

In vielen Fällen handelt es sich um Kleinigkeiten, die Besucher nicht zu Kunden oder Käufern machen. Eine hohe Absprungrate und eine kurze Verweildauer sind die Folge. Nachfolgend erfahren Sie, welches die häufigsten Conversion Killer sind und wie Sie diese umgehen können.

1. Keine Zieldefinition der Conversion

Websitebetreiber müssen von Anfang an festlegen, welche Handlung die Besucher auf einer Seite ausführen sollen. Soll er ein Produkt in den Warenkorb legen, einen Newsletter abonnieren, ein E-Paper gegen den Austausch einer E-Mail-Adresse downloaden usw. Das sollte man bereits in der Planungsphase klar definieren, bevor man eine Seite erstellt und damit online geht. Anhand dieses Conversionziels lässt sich der Besuch der Website nachstellen und die Seite für User optimieren. Ein Websitebetreiber kann den Besuchern auf der Grundlage dieses Plans auch leichter vermitteln, was er eigentlich beabsichtigt. So versteht der Besucher sofort, worum es geht und findet sich schneller auf der Website zurecht.

Leider ist nicht auf jeder Website sofort ersichtlich, wie die Besucher genau konvertieren sollen, sodass sie die Seite wieder verlassen. Teilweise wird schlecht oder gar nicht kommuniziert, welche Handlung der Besucher ausführen soll und was ihn anschliessend erwartet. In manchen Fällen werden Besucher auch durch zu viele Handlungsalternativen überfordert.

Um diesen Conversion Killer in den Griff zu bekommen, definieren Sie also vorab, welche Handlung Sie auslösen möchten und kommunizieren das genau an Ihre Besucher. Daraus resultiert auch eine bessere Conversion Rate.

2. Der Call-to-Action fehlt

Nicht jeder Besucher weiss auf einer fremden Seite sofort Bescheid, was der Websitebetreiber von ihm möchte. Fehlt eine klare Handlungsaufforderung, auch Call-to-Action genannt, kann es passieren, dass Besucher verunsichert die Website ohne Lead verlassen. Mit Buttons wie „Jetzt kaufen“, „In den Warenkorb legen“, „Hier informieren“ oder „Hier Newsletter anmelden“ vermittelt man den Besuchern, was sie genau zu tun haben und wo sie klicken müssen.

Gestalten Sie die Call-to-Action-Buttons möglichst optisch auffällig, aber visuell zur Seite passend. Nutzen Sie klare und kurze Worte. Auch hier gilt: Nur eine Conversion beabsichtigen, um den Visitor nicht zu überfordern. Ein Download, der gleichzeitig mit einer Newsletteranmeldung verbunden ist, schreckt Besucher eher ab, als dass er einen Lead generiert. Also, beschränken Sie sich auf eine Handlungsaufforderung.

3. Das Kundenvertrauen ist nicht vorhanden

Damit Besucher bei einem Websitebetreiber einkaufen oder ihre allenfalls sensiblen Daten in einem Formular hinterlassen, ist Vertrauen die Grundvoraussetzung. Denn Kunden haben ein hohes Sicherheitsbedürfnis. Dennoch fehlen in vielen Fällen auf Websites vertrauensbildende Elemente – ein echter Conversion Killer.

Versuchen Sie das Vertrauen Ihrer Besucher für sich zu gewinnen, indem Sie anerkannte, gängige Gütesiegel gut sichtbar auf Ihrer Seite platzieren. Das können Zertifikate, Trust-Elemente, Kundenmeinungen, Bewertungen, Referenzen oder Testimonials sein. Aber Vorsicht: Nicht jedes Siegel eignet sich für jede Seite. Ein Bio-Siegel ist bspw. auf der Website einer Kommunikationsagentur völlig fehl am Platz. Auch veraltete Siegel sollten entfernt werden, da sie sonst eher abschrecken, als Vertrauen zu erwecken.

Kommunizieren Sie ausserdem, was Sie mit den erhobenen Daten vorhaben oder, beispielsweise, mit welchen Versandkosten ein Käufer zu rechnen hat. Durch diese transparente Kommunikation kann ein Vertrauensaufbau gelingen und die Conversion Rate steigen.

4. Kunden landen auf der falschen Seite

Um Conversions zu erzielen, erstellen Websitebetreiber meistens Landingpages. Das sind Seiten, die ausschliesslich für die Conversionoptimierung designt wurden. Wenn Besucher aufgrund bestimmter Keywords einer Suchmaschine oder Anzeige auf diese Landingpage gelangen und den angekündigten Inhalt nicht wie erhofft vorfinden, verlassen sie die Seite meistens wieder. Das wirkt sich negativ auf die Conversion Rate aus.

Websitebetreiber sollten daher Anzeigen, Keywords und Links überprüfen, um Besuchern zu ersparen, dort die angekündigten Inhalte nicht zu finden. Wer sicherstellt, dass die Keywords mit den Seiteninhalten übereinstimmen, reduziert die Absprungrate und steigert somit die Conversion Rate.

5. Die Fragen der Besucher bleiben unbeantwortet

Natürlich ist es erfreulich, wenn Besucher auf der Landingpage verweilen und sich mit den Inhalten auseinandersetzen. Schlecht ist nur, wenn dabei Fragen auftreten und sich keine Antworten auf der Seite finden. Die wenigsten werden sich eigenständig auf die Suche nach den Antworten begeben. Denn das kostet Zeit und Mühe, die viele Besucher nicht haben. Viel eher werden die User Ihre Website dann wieder verlassen, ein weiterer Minuspunkt für die Conversion Rate.

Dieser Conversion Killer lässt sich ganz einfach beheben: Versuchen Sie bereits bei der Generierung des Website Contents mögliche User-Fragen zu eruieren, aufzunehmen und somit bereits im Voraus zu beantworten. Erstellen Sie auch eine FAQ-Seite, die Sie auf der Landingpage verlinken. Pflegen Sie die FAQs regelmässig, ergänzen Sie neue Fragen bzw. Antworten und kontrollieren Sie auch deren Aktualität.

Zudem sollte man den Usern die Möglichkeit bieten, leicht Kontakt aufzunehmen und allfällige Fragen zu stellen. Ermöglicht werden kann dies beispielsweise über eine Kommentarfunktion, ein Kontaktformular oder einen Live-Chat. Kommunizieren Sie Ihren Besuchern, dass sie dort ihre Fragen stellen können, indem Sie gut sichtbar eine Handlungsaufforderung platzieren.

Fazit

Bei den meisten Conversion Killern handelt es sich um kleine und meist schnell zu behebende Fehler. Marketingverantwortliche, die klar kommunizieren, was der Besucher auf einer Website machen soll und, die Vertrauen aufbauen können, haben bereits die ersten Schritte zu einer guten Conversion Rate absolviert. Wenn Marketers zusätzlich noch beachten, dass Besucher die richtigen respektive die erwarteten Inhalte auf den Landingpages finden und Antworten auf ihre Fragen erhalten, steht einer starken Conversion Rate nichts mehr im Weg.

Weitere Tipps und Tricks, mit denen Sie Ihre Conversion Rate optimieren können, können Sie hier nachlesen:

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